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user's VOICE 大手ドラッグストアの売り上げを分析(後編)

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user's VOICE 大手ドラッグストアの売り上げを分析(後編)

 購買行動の変化や曜日別のレシートシェア
 
 ドラッグストアの売上シェアとカテゴリー構成を紹介した前回に続き、後編の今回は、2018年下期(7月〜12月)から19年上期(1月〜6月)の当社独自に集計したドラッグストアチェーンのレシートデータ(レシート総枚数=約40万枚)から、購買行動の変化や曜日別のレシートシェアを紹介する。
 まず、POB会員のレシート購入金額から売上シェアを比較した。2019年上期は、1位「ウエルシア」グループ、2位「ツルハ」グループ、3位「マツモトキヨシ」グループ、4位「サンドラッグ」、5位「スギ」グループと続き、6位「コスモス薬品」が微増で、6位「クリエイトSD」と同率だった。
 18年下期と19年上期ともに大きな変化は見られず、チェーン別レシートシェアは1位から10位までの10社で全体の7割を占める。前半で分析したチェーン別カテゴリー構成では「クリエイトSD」「コスモス薬品」「カワチ薬品」「クスリのアオキ」は『食品』が大きな比重を占め『日用雑貨』や『医薬』などを購入する際の“ついで買い”ではなく、スーパーのように利用する“目的買い”が増加傾向にある。
 18年下期と19年上期を比較すると全体的に『食品』カテゴリー比率が高まっている。一方で「マツモトキヨシ」グループは『食品』カテゴリー比率は1割に満たず他チェーンと差別化を推進。「ココカラファイン」グループは「マツモトキヨシ」グループを抑えて、10社の中で『美容・健康』の割合が最も高いことが分かった。
 
 突出して高いコスモス薬品の平均購入点数、アオキはポイント多倍の日水で金額6割
 
 カテゴリー構成が特徴的だった「ウエルシア」グループ、「マツモトキヨシ」グループ、「スギ」グループ、「コスモス薬品」「ココカラファイン」グループの5社をセレクトし購入状況を見てみる。
 レシート1枚あたりの平均購入金額は、1107円〜1489円、平均購入個数は、3・6個〜7・9個、1アイテムあたりの平均単価は、209円〜281円だった。
 食品のカテゴリー構成が高い「コスモス薬品」は平均購入個数が7・9個と抜きんでて高い傾向にあるが、平均レシート金額や1アイテムあたりの平均単価にあまり大きな差は生じていない。
 ポイントが倍になる日に構成比高まる
 曜日別シェアを見ると、各社平均して土日に購入金額のピークがあり、中でも「スギ」グループは、土日の“ポイント5倍デー・10倍デー”実施で4割の構成比を獲得している。
 「ポイント5倍だったためお店に行き、チラシ商品のニベアのチューブタイプのクリームが安く購入(30代女性)」「サンテメディカルアクティブは安売りの対象になりにくいため、ポイント10倍デーで購入(40代女性)」(=コメントは各店舗利用者の声。以下同)

 「ウエルシア」グループは、月曜が“ポイント2倍デー”により最も構成比が高まる。
 「ポイントが2倍もらえる月曜日にダヴを購入。しっとり癒される香りが気に入っています(40代女性)」「ウエルシアのポイント2倍デーに合わせてボールドを買うようにしている(40代女性)」

 食品カテゴリーの比重が高い「クリエイトSD」「コスモス薬品」は、平日でも10%程度の購入金額割合を維持。チラシの集客や陳列による商品アピールが購買を後押ししている。
 「チラシで、いつもより安く買えることが分かっていたので、来店。この値段で買えて満足(30代女性)」「特設の売り場にこの商品が陳列されており目に入ったため、この商品を購入(20代女性)」

 「クスリのアオキ」は、日曜と水曜に“ポイント3倍または5倍実施”で、この2日間で週間6割以上の購入金額割合を確保。
 「日曜日にアオキで買うと底値でポイント3倍デーでお得なのでストックすることにしている(40代男性)」「広告の品でいつもより安くさらに水曜日はポイントが3倍なのでおむつを購入(40代女性)」
 各社の様々な販促を消費者は認知し、ストック購入や日々の生活必需品、高額商品の購入など、上手に活用している。購買意欲をかき立てる売り場が、購入を後押しする大きな要因となり、店頭施策の強化も重要視されそうだ。
 (ソフトブレーン・フィールド 経営企画部 事業開発課)
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