夏季特別インタビュー エステー・上月洋常務営業部門担当兼国内営業本部本部長に聞く成長への戦略
「当社の商品は、いずれも市場シェアが１位、あるいは２位にあるものばかりです。当然、自社だけでなくカテゴリー全体を伸ばしていく役割が課せられていると思っています。とはいえ、膨大なリソースがあるということではないので、営業力にもどうしても限界があります。その中で、選択と集中が大事なことだと思っています。当社としてはまだシェアが低いお得意様、成長の余地が大きいお得意様に対してさらに力を注いでいくことは必要だと思っています。また、例えば防虫剤では、単純に売り場をつくって売るということではなく、全体を伸ばすにはどんな物とクロス展開するべきか、関連販売はどうするのか、需要期の売り場についてもピーク時とそれ以外の時期ではどう変えるかなど、販売に関するきめ細かい対応が重要と言えます。様々な提案が必要になっているのは確かです」
市場全体の活性化を促進することで信頼獲得
－－営業面も含めて、会社としての強みは何だと考えていますか。
「市場シェア１～２位の商品がほとんどですので、提案をお取引先の皆様に聞いていただけるような土壌はあると思います。また、その提案により実績を伸ばせるという自信はあります。当社にカテゴリーキャプテンを任せていただいている販売店様では、カテゴリーの伸長の可能性が高いと自負しています。また売り場づくりにおいては、自社商品を単純に置くことを考えるのではなく、他社の商品とのバランスを整えながら置くことを考え、全体的に伸ばしていくという取り組みをすることで、信頼をいただいているのだと思います」
“グローバルニッチ・ナンバーワン”へ
－－今後の方向性として、どんなことを考えていらっしゃいますか。
「現在、“グローバルニッチ・ナンバーワン”とういうことを掲げていますが、参入するカテゴリーにおいては全てナンバーワンシェアを獲得したいという目標はあります。そして我々の提案を受け入れていただければ、各店の販売実績を引き上げることができるという自信のもと、当社に任せていただけるような関係づくりを重視して活動していきたいと思います」（詳細は「日用品化粧品新聞」８月１日号）
